Es gibt eine Frage, die mir bei der Anbahnung von Vorträgen häufig begegnet. Ein potenzieller Kunde fragt z.B. an, ob ich 90 Minuten sprechen könne, hört sich das Honorar an und fragt dann: „Und was würde es kosten, wenn wir nur 45 Minuten brauchen?“ Die Antwort lautet in aller Regel: dasselbe. Das wirkt im ersten Moment etwas merkwürdig. Gleichzeitig eignet sich die Frage ganz gut als Einstieg in einen Beruf, um den sich viele Mythen ranken.
Wer sich eine Weile in den entsprechenden Ecken von LinkedIn bewegt, könnte den Eindruck gewinnen, professionelles Speaking sei eine Art Traumjob: viel Applaus, interessante Reisen, hohe Honorare, dazu vielleicht noch ein paar Fotos aus schicken Hotels und von großen Bühnen. Begleitet wird das Ganze von einer eigenen kleinen Beratungsindustrie, in der Menschen anderen Menschen erklären (wollen), wie sie Speaker werden, wie sie ihre Honorare in ungeahnte Höhen treiben oder ihre Kalender füllen können. Da wird aus meiner Sicht manches stark vereinfacht – und auch einiges an Bullshit produziert.
Die Wirklichkeit ist unspektakulärer und zugleich viel interessanter. Speaker zu sein ist ein besonderer Beruf, aber eben doch ein Beruf. Es gibt schöne Seiten, nervige Seiten (Hallo Deutsche Bahn...), Routinen, Leerlauf, Saisonabhängigkeiten und eine ganze Menge Arbeit, die niemand sieht. Deshalb heute einmal ein kleiner Bericht aus dem Maschinenraum.
Bevor das Licht angeht
Bei einem normalen Auftrag gibt es zunächst mehrere Abstimmungsgespräche. Zwei Videokonferenzen sind eher die Untergrenze, fünf oder sechs kommen durchaus vor, insbesondere dann, wenn mehrere Stakeholder beteiligt sind oder das Sicherheitsbedürfnis auf Kundenseite hoch ist. Es geht dabei nicht nur um das Thema des Vortrags, sondern um den Kontext: Was beschäftigt die Organisation gerade? Welche Veränderungen hat es gegeben? Welche Botschaften wurden bereits intern kommuniziert? Welche Aspekte sollen besonders betont werden? Worüber wird im Unternehmen möglicherweise ohnehin schon intensiv diskutiert?
Parallel dazu sammelt sich eine beachtliche Menge Kleinkram an. Ich habe das bei verschiedenen Aufträgen mehrfach mitgezählt: Mehr als 30 E-Mails für einen einzelnen Vortrag sind keine Seltenheit. Termine, Briefings, Programme, Ansprechpartner, Reiseinformationen, Rückfragen, technische Details. Hinzu kommen fast immer eine individuelle Vortragsbeschreibung, eine kurze Inhaltsangabe oder ein Abstract. Dabei hilft mir inzwischen KI und spart tatsächlich Zeit. Dennoch muss jemand darüber nachdenken, was in diesem konkreten Fall sinnvoll ist und wie es zu Veranstaltung und Publikum passt.
Gelegentlich kommt noch eine weitere Bitte hinzu: „Könnten Sie vielleicht kurz ein Begrüßungsvideo für unsere Mitarbeitenden aufnehmen? 60 oder 90 Sekunden reichen völlig.“ Das stimmt natürlich. Das Video ist tatsächlich nur 90 Sekunden lang. Bis Kamera und Licht vernünftig stehen, der Ton passt, man sich einmal versprochen hat und mit dem Ergebnis zufrieden ist, ist trotzdem schnell eine halbe Stunde vergangen. Kein großes Ding, aber ein gutes Beispiel dafür, wie sich rund um einen Auftritt viele kleine Tätigkeiten addieren.
Man muss wissen, in welchen Raum man hineinruft
Der für mich wichtigere Teil der Vorbereitung besteht darin, ein Gefühl dafür zu entwickeln, in welchem Raum ich eigentlich spreche. Ich halte keine Vorträge von der Stange. Das bedeutet ausdrücklich nicht, dass ich jedes Mal bei null anfange. Wer von mir einen Vortrag über Positive Psychologie, Führung, Resilienz oder Job Crafting bucht, bekommt selbstverständlich Gedanken, Modelle und Geschichten zu hören, mit denen ich seit Jahren arbeite. Alles andere wäre auch einigermaßen absurd.
Eine Band schreibt schließlich nicht vor jedem Konzert zwanzig neue Songs. Aber sie kann ihre Setlist verändern. Sie kann zwei Stücke zu einem Medley verbinden, ein Lied kürzen, ein anderes verlängern oder an einer Stelle Platz für ein Drum-Solo schaffen. Und manches Stück passt an einem bestimmten Abend eben überhaupt nicht ins Programm. So ungefähr verstehe ich auch meine Arbeit.
Ich beschäftige mich vor einem Auftrag mit der Branche, mit der jüngeren Vergangenheit eines Unternehmens, mit größeren Veränderungen und Konfliktlinien, manchmal auch mit der politischen oder wirtschaftlichen Situation, in der eine Organisation gerade steckt. Wenn ein Kunde einen bestimmten Punkt besonders betont wissen möchte, recherchiere ich zusätzliche wissenschaftliche Arbeiten oder baue neue Charts. Nicht jedes Mal muss das Rad neu erfunden werden, aber ich möchte verstehen, auf welchem Untergrund es rollen soll.
Hinzu kommt die Sprache. Ich habe mal vor 150 Bäckereifachverkäuferinnen gesprochen, von denen viele Deutsch nicht als Muttersprache gelernt hatten. Dort kann ich nicht denselben Vortrag halten wie vor Führungskräften einer Landesbank, auch wenn die psychologischen Grundgedanken sich möglicherweise gar nicht so stark unterscheiden. Sprache, Beispiele, Vorwissen und Tempo müssen zum Publikum passen.
Spontanität braucht Planung
Ich arbeite auf der Bühne gerne mit Reflexionsfragen, kurzen Übungen und spontanen Reaktionen aus dem Publikum. Gerade das löst im Vorfeld manchmal zusätzlichen Gesprächsbedarf aus. Was genau passiert da? Muss jemand auf die Bühne? Könnte sich jemand unwohl fühlen? Dürfen wir die Frage vorher einmal sehen?
Das kann ich gut nachvollziehen. Wer für eine Veranstaltung mit mehreren Hundert Menschen verantwortlich ist und die Ergebnisse unternehmensintern vertreten muss, möchte verständlicherweise wissen, was passieren wird. Interessant finde ich trotzdem den kleinen Widerspruch: Je lockerer und spontaner etwas später auf der Bühne aussieht, desto mehr kann vorher darüber gesprochen worden sein.
45 Minuten Vortrag können locker einen ganzen Tag fressen
Irgendwann ist die Vorbereitung abgeschlossen. Dann muss ich noch zum Veranstaltungsort kommen. Je nach Auftrag bedeutet das mehrere Stunden Zugfahrt, manchmal eine Hotelübernachtung, gelegentlich auch eine Reise über zwei Tage. Natürlich arbeite ich unterwegs. Ich beantworte Mails, bereite andere Aufträge vor, schreibe Texte oder recherchiere. Trotzdem hat Reisezeit ihre eigenen Grenzen. Während ich im Zug nach München sitze, kann ich eben keinen zweiten Vortrag in Hamburg halten.
Und selbst wenn ich am Veranstaltungsort angekommen bin, stehe ich noch lange nicht automatisch auf der Bühne. Häufig werde ich gebeten, bereits zum Mittagessen oder zu früheren Programmpunkten dazuzukommen, obwohl mein Vortrag erst am späten Nachmittag stattfindet. Das mache ich gerne, weil es meine eigene Arbeit verbessert. Ich höre, worüber vorher gesprochen wurde, bekomme ein Gefühl für Stimmung und Sprache im Raum und kann später auf Aussagen oder Ereignisse des Tages Bezug nehmen. Manchmal kommen Soundcheck, Bühnenprobe oder ein kurzes Briefing mit der Moderation hinzu.
Nach dem Vortrag ist ebenfalls nicht automatisch Feierabend. Es gibt Fragen, Gespräche, Hinweise auf weiterführende Literatur oder wissenschaftliche Arbeiten, manchmal Fotos und gelegentlich bereits die ersten Gespräche über einen nächsten Auftrag. Die eigentlichen 45 oder 60 Minuten auf der Bühne liegen also eingebettet in einen deutlich größeren Arbeitstag.
Ich schmeiße den Laden komplett selbst
Zu meiner persönlichen Art, diesen Beruf auszuüben, gehört noch etwas anderes. Ich habe mich irgendwann bewusst dafür entschieden, bei meinen Vorträgen tatsächlich jeden Handgriff selbst zu machen. Ich beantworte jede Mail selbst. Ich führe jedes Telefonat und jede Videokonferenz selbst. Ich schreibe die Vortragsbeschreibungen, buche die Reisen, recherchiere die Unternehmen, lese die wissenschaftlichen Arbeiten und baue jede einzelne Folie selbst. Das passt vermutlich ganz gut zu meinem Selbstverständnis als Malocher.
Das muss man keineswegs so machen. Manche Kolleginnen und Kollegen arbeiten mit Assistenz, Agenturen oder kleinen Teams im Hintergrund, die Kommunikation, Reiseplanung, Präsentationen oder Teile der Vorbereitung übernehmen. Dafür gibt es gute Gründe, und ich beschreibe meine Variante ausdrücklich nicht als Blaupause für andere. Es ist schlicht die Art, wie ich diesen Beruf derzeit gerne ausübe. Ich mag den direkten Kontakt. Ich möchte selbst hören, wie jemand ein Problem beschreibt, welche Worte er benutzt und wo er beim Erzählen plötzlich zögert. Ich möchte den Kontext verstehen und bei einer kurzfristigen Änderung nicht erst mehrere Schleifen drehen müssen.
Zu dieser Arbeitsweise gehört derzeit noch eine weitere bewusste Entscheidung: Ich biete nichts aktiv an. Keine offenen Trainings, keine Online-Kurse, keine Programme, die man einfach kaufen kann. Mein einziges Einkommen, das unabhängig von meiner persönlichen Anwesenheit entsteht, sind Tantiemen durch Bücher. Auch das könnte man anders machen, und ich schaue mir gerade durchaus an, ob ich daran in Zukunft etwas verändern möchte. Gleichzeitig mag ich einen Gedanken an meiner jetzigen Arbeitsweise sehr: Ich komme nur, wenn ich gerufen werde.
Jemand hat ein Thema, eine Veranstaltung oder eine Situation und entscheidet, dass ich dort etwas beitragen könnte. Dann komme ich, beschäftige mich mit diesem konkreten Anlass und versuche, etwas Sinnvolles daraus zu machen. Diese Klarheit gefällt mir. KI wird mir bei dieser Art zu arbeiten in Zukunft vermutlich einiges abnehmen. Nicht das Denken, nicht den eigentlichen Vortrag und hoffentlich auch nicht den Kontakt zum Kunden. Aber Recherche, erste Textentwürfe, Zusammenfassungen, Varianten für Abstracts, Hintergrundmaterial und viele andere kleine Tätigkeiten werden schneller. Gerade für jemanden, der bislang fast alles selbst macht, ist das eine ausgesprochen interessante Entwicklung.
Die Bühne ist nur die Spitze des Eisbergs
Wenn ich den Aufwand eines normalen Auftrags zusammenzähle, lande ich je nach Komplexität häufig bei sechs bis etwa sechszehn Stunden konkreter Arbeit rund um den Auftritt. Reisezeiten und längere Aufenthalte vor Ort kommen bisweilen noch hinzu. Damit erklärt sich nebenbei auch die Frage vom Anfang. Ob ich 45 oder 90 Minuten auf der Bühne stehe, verändert den Gesamtaufwand oft herzlich wenig. Zwei Stunden Vortrag sind natürlich etwas anderes als 20 Minuten, aber die reine Redezeit ist schlicht nur ein kleiner Teil der Rechnung.
Das, was das Publikum sieht, ist nur ein kleiner Ausschnitt. Wie bei vielen anderen Berufen auch.
Speaking ist ein Saisongeschäft
Eine weitere Besonderheit des Speaking-Geschäfts ist seine Saisonabhängigkeit. Im Dezember findet bei mir fast nichts statt. Ab Ende November schalten viele Unternehmen auf Weihnachtsfeiern um, und dafür braucht man Menschen, die Klavier spielen oder gut singen können. Anfang Januar passiert ebenfalls wenig. In den ersten beiden Wochen sind noch viele Menschen im Urlaub, in der dritten sortiert man sich, und in der letzten Januarwoche könnte ich manchmal fünf Vorträge an einem Tag halten, wenn ich mich klonen lassen könnte.
Ähnlich sieht es in den großen Ferien aus. Ostern und Herbst verteilen sich wegen der unterschiedlichen Ferientermine etwas besser, im Sommer bricht das Geschäft dagegen regelmäßig komplett ein. Diese Zeiten nutze ich verstärkt zum Schreiben von Büchern und für andere Projekte. Manchmal hat dieser Beruf deshalb fast etwas Altertümliches, beinahe Bäuerliches. Im Herbst muss ich die Scheunen für den Winter füllen, im Frühjahr genügend Vorräte für den trockenen Sommer anlegen. Die magereren Zeiten kommen ziemlich zuverlässig.
Dazu kommt, dass Veranstaltungen häufig lange im Voraus geplant werden. Manche Termine stehen schon viele Monate vorher im Kalender oder werden zumindest eine Weile freigehalten, bevor alles endgültig festgezurrt ist. Vor allem aber lässt sich freie Kapazität nicht speichern. Einen leeren Dienstag im Dezember kann ich nicht aufheben und Ende Januar aus dem Schrank holen. Und wenn drei Kunden denselben Donnerstag im März anfragen, bleibt es (außer in seltenen Glücksfällen wie der geografischen Nähe der Anfragen) trotzdem bei einem Nico Rose.
Wenn ich an diesem Donnerstag krank werde, kann außerdem nicht einfach jemand aus meinem Team einspringen und „meinen“ Vortrag halten. 2023 habe ich einen Workshop für die Haspa | Hamburger Sparkasse gehostet. Morgens bin ich auf dem Weg zur Bahn fies umgeknickt. Böse Bänderdehnung im rechten Knöchel. Eisspray aus der Apotheke und los. Abends waren 18.000 Schritte auf der Uhr. Am nächsten Tag brauchte ich meinen Trolley als Krücke, weil ich nicht mehr auftreten konnte. Das gehört zur Natur eines Berufs, in dem man an wenigen Tagen viel und an vielen Tagen gar nichts verdient.
Kleine Fische, große Fische
Bei Veranstaltungen treffe ich über die Jahre immer wieder Kolleginnen und Kollegen und sehe dadurch auch, wie unterschiedlich man Speaking betreiben kann. Insbesondere im Promi-Segment gibt es häufig einen weitgehend festen Vortrag. Das gilt zum Beispiel für ehemalige Sportler: Karrierehöhepunkte, Rückschläge, Comeback, daraus einige Learnings und Botschaften. Der Kern verändert sich von Veranstaltung zu Veranstaltung oft nur wenig.
Das ist keineswegs abwertend gemeint. Eine gute Band spielt auf einer Tour schließlich auch nicht jeden Abend ein komplett neues Konzert. Ein eingespieltes Programm kann hervorragend funktionieren, gerade wenn das Publikum in erster Linie wegen der Person und ihrer Geschichte gekommen ist. Bei prominenten Menschen wird zudem häufig etwas anderes gekauft als fachliche Expertise. Ihre Bekanntheit gehört zum "Produkt". Der Name auf der Einladung, das gemeinsame Foto und die Wirkung in der Unternehmenskommunikation können genauso Teil des Nutzens sein wie die Inhalte auf der Bühne.
Nach meiner Beobachtung richtet sich die Honorarhöhe im Speaking-Markt daher nicht einfach nach fachlicher Kompetenz oder wissenschaftlicher Tiefe. Besonders hohe Honorare erzielen häufig Menschen, die bereits "gesichtsbekannt" waren, bevor sie überhaupt angefangen haben, Vorträge zu halten: ehemalige SportlerInnen, PolitikerInnen oder "Menschen aus dem Fernsehen". Das ist keine Wertung. Unter dem Begriff Speaker versammeln sich schlicht sehr unterschiedliche Leistungen.
Und wofür wird man nun bezahlt?
Auf LinkedIn begegnet mir dazu immer wieder der Spruch, man werde nicht für die Stunde auf der Bühne bezahlt, sondern für die 20 Jahre Arbeit davor. Ich halte das, offen gesagt, für Marketing-Blabla. Ich habe zwei Studiengänge abgeschlossen, bin promoviert, habe elf Bücher geschrieben und über viele Jahre Fachartikel und Buchkapitel veröffentlicht. Natürlich spielt das alles eine Rolle. Ich würde es nur anders formulieren:
Das ist nicht das, wofür ich bei einem konkreten Auftrag bezahlt werde. Es ist ein wesentlicher Teil dessen, weshalb ich überhaupt eingeladen werde. Danach beginnt ganz normales Handwerk: zuhören, lesen, recherchieren, schreiben, abstimmen, reisen, umbauen, ausprobieren, sprechen. Das ist für mich die eher unspektakuläre Erkenntnis aus dem Maschinenraum: Man kann tatsächlich mit Reden Geld verdienen. Aber auch dieser mitunter glamourös wirkende Job besteht am Ende zu einem großen Teil aus Arbeit.
Die Bühne ist der Teil, von dem Fotos gemacht werden. Der Rest ist der Beruf.
Der Beitrag erschient zunächst in Dr. Nico Roses LinkedIn-Newsletter Sinnput der Woche.